Мерчандайзинг в магазине женской одежды

Мерчандайзинг в магазине женской одежды

Москва (495) 737-63-06

Санкт-Петербург (812) 318-55-97

В сфере торговли одеждой мерчандайзинг играет немаловажную роль, так как покупатель примет решение приобрести какой-либо товар только после того, как увидит его. Умение правильно показать и продемонстрировать продукцию магазина значительно повысит продажи и привлечет еще больше клиентов.

Визуальный мерчандайзинг одежды рассчитан на продажу товара без посредника — продавца-консультанта. Это, несомненно, идет на пользу: клиент лучше ориентируется в помещении, получает эстетическое удовольствие от обстановки, что служит дополнительным маркетинговым ходом, а также уменьшает время обслуживания покупателей.

Как распланировать помещение, где разместить мужскую, женскую, детскую одежду, какое место стоит отвести под новинки, а какое — под распродажу, как создать общую планограмму? Стоит разобраться подробнее.

Размещение входа

Есть один небольшой секрет при начальном планировании помещения. Так как большинство из нас правши и имеют более длинный шаг правой ногой, то более естественное движение в помещении будет справа-налево (против часовой стрелки). Этот фактор дает преимущество магазинам, вход в которые расположен справа или посередине.

Расположение кассы

Часто кассы принято размещать возле самого входа, в наиболее «горячей» зоне магазина. Это является минусом, так как:

  • занимается достаточно большое пространство в наиболее привлекательной точке помещения;
  • ухудшается визуализация, ведь кассы будут мешать полному обзору торгового зала;
  • расположение кассы у самого входа будет создавать дискомфорт посетителям, ставя их «под прицел» кассиров.

Наиболее лучшим вариантом будет размещение кассы слева от входа — в так называемой мертвой зоне, которая часто остается вне внимания посетителей.

Зонирование помещения

Каждый магазин имеет горячие зоны — места с наибольшим скоплением посетителей — и холодные — те, в которых посетителей меньше всего. Горячие зоны располагаются недалеко от входа — это правая часть магазина и фронтальная стена, которая все время находится в поле зрения. Холодные зоны — углы магазина, левая сторона и та область у входа, которая находится позади покупателя. Горячие зоны используются для выкладки наиболее привлекательного товара, а холодные — для товаров, за которыми покупатель придет целенаправленно, примерочных и рабочих помещений.

Мужские и женские отделы

Для рационального использования пространства в привлечении отдельно мужской и женской целевой аудитории мерчандайзеры обращают внимание на психологию. Мужчины приходят в магазин целенаправленно, например, чтобы приобрести спортивную одежду, и они не способны на долгие поиски необходимого товара. Поэтому мужскую одежду целесообразно разместить сразу же у входа, на наиболее выгодных местах, а женщины, которые зачастую приходят в магазин одежды для приятного времяпровождения, без труда смогут найти нужный отдел в глубине магазина.

Мерчандайзинг одежды по сезонам

Когда тепло, в магазине расположена летняя одежда, когда холодно, осенняя и зимняя одежда. Казалось бы, это слишком просто, но на деле часто видно совсем обратное. Нередко бывает, что, приходя в начале марта в магазин одежды, мы видим на витринах легкие футболки и майки, хотя погода еще не радует теплом. Это значительное упущение, так как в таких ситуациях теряется большая часть покупателей. Выбирать сезонные коллекции стоит по фактическому погодному состоянию, а не по календарю.

Мерчандайзинг детской одежды

Основные стандарты мерчандайзинга детской одежды аналогичны мерчандайзингу одежды для взрослых, но стоит учитывать ряд мелких нюансов.

  • Ввиду особенностей целевой аудитории стоит делать выкладку и развеску на более низком уровне.
  • Детей может раздражать слишком яркий свет, поэтому рекомендуется использовать лампы 800 lux, а не 1000 lux.
  • Аромаатомсфера (запахи игрушек или конфет) в комбинации с музыкальным сопровождением из популярных мультфильмов привлечёт больше аудитории.
  • Не стоит располагать рядом друг с другом зону детской одежды и женского белья, так как ввиду разноплановой целевой аудитории будут снижаться продажи в обоих отделах. Это также касается и отдела с подростковой одеждой.
  • Яркое цветовое оформление, замена манекенов на мягкие игрушки заставят детей вновь и вновь приводить родителей к вам в магазин.

Визуальный мерчандайзинг на примере магазина одежды

Визуальный мерчандайзинг – это методика, направленная на стимулирование сбыта товаров посредством инструментария грамотной презентации товаров в розничных торговых организациях с помощью специально обученного персонала.

По сути, это превращение процедуры торговли в некую игру покупателя и продукции, которая призвана организовать такую атмосферу, чтобы покупка была осуществлена обязательно.

На сегодняшний день визуальный мерчандайзинг – основной метод работы с посетителями магазина, который считается более эффективным, нежели роль продавца-консультанта.

К примеру, компания Reebok затрачивает более четверти средств, направленных на рекламу именно на этот инструмент. А внутренние маркетинговые исследования компании утверждают, что объемы продаж увеличиваются более чем втрое, в сравнении с рекламными мероприятиями.

Однако общие статистические данные сообщают о том, что визуальный мерчандайзинг не используется в полной мере многими ритейлерами, идет лишь его частичное применение. Наиболее развит мерчандайзинг одежды и обуви.

Но и из этих торговых предприятий лишь пятая часть эксплуатирует витрины и прилавки для привлечения внимания посетителей.

А в магазинах товаров длительной эксплуатации данный рабочий инструмент маркетинга практически не используется.

В Российской Федерации мерчандайзинг вошел в практику продаж не так давно и все еще находится на уровне становления, хотя ежегодно все большее количество владельцев магазинов и их руководства понимают его эффективность.

Но в сравнении, например, с зарубежным опытом у нас визуальный мерчандайзинг все еще обнаруживает значительное отставание.

Методы визуализации товара

Перейдём к содержанию понятия визуального мерчандайзинга (VM). Итак, в него входит:

  • Определение формата торгового предприятия в индустрии моды;
  • Определение рабочих стратегий VM в конкретном магазине;
  • Выбор наиболее эффективных инструментов из избранной стратегии;
  • Определение функций профильных специалистов;
  • Анализ ассортиментной структуры и политики для конкретной торговой точки;
  • Определение необходимого поведения посетителей и формирование их перемещения по торговому залу;
  • Сегментирование торгового зала на зоны, согласно ассортименту и специальным участкам;
  • Определение дизайна помещения по маршруту передвижения посетителей;
  • Выбор оснащения и торгового оборудования;
  • Определение оптимальной выкладки товаров;
  • Определение оптимальных POS материалов и акций, стимулирующих сбыт;
  • Разработка специальных участков: витрин и кассовых зон;
  • Разработка будущих корректировок, путем определения планов и стандартов VM;
  • Разработка и корректировка деятельности VM специалистов.

Применение к магазину одежды

Визуальный мерчандайзинг для отечественных VM специалистов зачастую складывается из оформления витрины, кросс методики и непосредственно выкладок продукции.

Как правило, российские мерчандайзеры весьма креативны, но им не хватает знания базовых основ процедуры в целом, которые можно означить, как «десять золотых правил»:

  • Выкладки, да и любое иное представление продукции должно соединять презентацию и индивидуальность. Кроме этого, это способ визуализировать форматы, отношение к покупателю и уровень цен. В дискантах, таких как «СТОК», выкладка должна быть максимально лаконична, сопряжена со многими акциями.
  • Одежда – это главный персонаж в игре с покупателем, манекены, полки, витрины – лишь способ этого персонажа презентовать наилучшим образом.
  • VM специалист должен думать о выкладке одежды системно, чтобы она была максимально доступной и ее можно было повторить.
  • Создавая презентацию одежды, необходимо помнить, что ее представление должно быть трехмерным, поскольку используется она людьми в пространстве. Таким образом, ее и необходимо представлять.
  • Правила требуют, чтобы в одной выкладке присутствовало не много товаров. Традиционно считается, что достаточно 2 или трех видов. Иначе внимание покупателя рассеется, он будет дезориентирован и пройдет мимо, не совершив покупку.
  • Необходимо создавать такие комбинации товаров, чтобы они притягивали взгляд. Например, продукция, которая является приманкой для покупателя, а рядом – маржинальный товар. Здесь подойдут такие принципы, как контрастность цветовой гаммы, вертикальное привлечение, которые видно издалека, лучшие товары помещаются в «золотой треугольник» и подобное
  • Необходимо создавать динамичные презентации, как правило, их создают на контрастах цветов, размеров, способах размещения.
  • Стоимость одежды должна фиксироваться четко, а освещение должно подчеркивать оптимальность соотношения «цена – качество».
  • Необходимо создавать креативные имиджевые зоны. Это могут быть фото или манекены. Они играют двойную роль в торговом зале: создают общий дизайн магазина и презентуют покупателям определенные образы в одежде.
  • Правила мерчандайзинга требуют создания верных эмоций у посетителей. В основе – это, безусловно, позитивное настроение, которое будет усиливаться тем или иным способом у конкретных прилавков, витрин, манекенов, выкладок и другое.

Необходимо понимать, что инструментарий максимальной визуализации товаров – это, безусловно, наука со своим сводом правил. Но это и искусство, где оптимальный эффект может быть достигнут кардинальным сломом стандартов.

Стратегическая цель мерчандайзинга – максимально масштабное привлечение покупателей, а визуализация товаров решает множество промежуточных задач.

Например, грамотная выкладка не только презентует товар с наиболее эффектной стороны, но и расскажет о нем, тем самым увеличив информированность покупателей о конкретной продукции.

Большинство торговых российских компаний используют огромные плакаты у входов, такие как: «распродажа 50%». Эти объявления не только раздражают покупателей, но и довольно давно потеряли их доверие.

А инструменты мерчандайзинга позволяют найти массу интересных решений, которые будут на поведенческом уровне действительно привлекать потенциальных потребителей зайти в магазин и сделать в нем покупку.

Выкладка товара в магазине одежды

Из этой статьи вы узнаете:

Особенностью сбыта на рынке одежды, обуви и аксессуаров является тот факт, что вся продукция должна быть представлена покупателю. Правильная выкладка товара в магазине одежды способна максимизировать прибыль посредством стимулирования продаж.

Какие существуют особенности выкладки одежды?

Задача распределения товара в магазине одежды ложится на плечи продавцов и консультантов. Специалисты мерчандайзеры обычно привлекаются только для оформления витрин или декорирования торгового зала. Выкладка товаров в торговом зале имеет некоторые особенности.

  1. Одежда может располагаться в нескольких вариациях:
  • стопкой — образцы одного товара складывают друг на друга в зависимости от размеров от большего к меньшему, чаще всего таким образом раскладывают футболки, брюки, джинсы, свитера. Джинсы часто раскладывают по цвету от темного к светлому;
  • развеской — образцы одежды развешиваются на специальном торговом оборудовании. Существует несколько вариаций развесок:

— фронтальная — вещи развешиваются на прямых, наклонных, ступенчатых кронштейнах или крючках в зависимости от цвета и размера от большего к меньшему, причем меньший размер будет ближе всего к покупателю;

— профильная — подобное развешивание образцов товара осуществляется на п-образном кронштейне. Плюсом является экономичное использование торгового зала, и возможность представить большее количество товара. Минус — будет видна только боковая часть одежды. Такой вариант выкладки чаще всего применяется на распродажах.

  1. Мультибренд — если магазин представляет одежду разных брендов, то лучше всего группировать каждую марку отдельно, а затем каждую группу делить на виды одежды и коллекционные линии.
  2. Новую коллекцию лучше всего отделять от общей массы вещей, чтобы покупателю было проще ориентироваться. Чтобы помочь подобрать общий образ, необходимо заранее составлять его, чтобы потребитель мог купить сразу несколько вещей. Данный прием способен увеличить продажи.
  3. Все вещи должны быть развешаны на индивидуальных, брендированных и качественных вешалках. Для облегчения поиска и просмотра образцов, все крючки должны быть обращены в обратную сторону, чтобы они не цеплялись друг за друга и не раздражали покупателя.
  4. Расстояние между образцами должно составлять минимум 2 см. Если одежда висит плотно, покупателю будет сложно вытащить ее, рассмотреть или повесить обратно.
  5. Вся одежда, располагающаяся на кронштейнах, должна быть аккуратной. Беспорядок отталкивает посетителей и может спровоцировать отказ покупки и дальнейшего просмотра других образцов.
  6. Специалистами по мерчандайзингу был доказан факт, что лучше всего покупается одежда, представленная на манекенах. Значит, для стимулирования продаж необходимо как можно чаще обновлять образ на манекенах.
  7. При выкладке товара лицом к покупателю образцы должны подсвечиваться приятным мягким светом. Данный прием останавливает внимание покупателя на той или иной модели товара.

Основные принципы выкладки товара в магазине одежды

  1. Правило разделения товара по возрастным группам.

Торговый зал необходимо разделять не только по мужским и женским секциям, но и по возрастным группам (детская одежда 7-14 лет, для подростков от 15, для молодежи до 35 и так далее).

  1. Использование точки фокуса.

Точка фокуса — это зона в торговом зале, на которую обращается все внимание посетителей. Это может быть яркий манекен, большой экран, логотип магазина или бренда, название коллекции, собранный лук.

Весь представленный ассортимент товарной продукции должен находиться в гармоничном сочетании, здесь соблюдается принцип баланса цвета и формы. Существует два типа баланса: формальный и неформальный.

  • формальный — оформляемая зона визуально делится на две части, которые будут словно зеркальные отображения друг друга, находящиеся в полном равновесии. Все выставочное оборудование, декорации находятся в равном и симметричном расположении.
  • неформальный — такой баланс составляется подобным делением зоны на две части, только заполнение их производится рандомно, ассиметрично.
  1. Принцип колонок.

Товар должен делиться колонками, невзирая на то, где он расположен (на стене, стеллаже, в шкафу). Исследователями-мерчандайзерами в ходе наблюдений было выявлено, что покупатели просматривают товар вертикально сверху вниз, а не из стороны в сторону. Именно поэтому предпочтительнее производить вертикальную выкладку товара.

Для стимулирования продаж определенного вида товара при выкладке его дублируют в разных композиционных вариантах и цветовых сочетаниях. Внимание покупателя чаще останавливается на повторяющемся образце, тем самым подсознательно стимулируя его совершить покупку.

Правила размещения аксессуаров

  1. Для выкладки сумок лучше всего использовать высокие стенды или полки, находящиеся на уровне глаз покупателя. Большие сумки располагаются ниже, маленькие выше.
  2. Для выкладки перчаток, шарфов, ремней используют специальные крючки, располагающиеся у стен в вертикальном положении.
  3. Очки размещают на крутящихся вертикальных стендах. Их используют для экономии площади торгового зала и удобства просмотра товара потребителями.
  4. Носочно-чулочные изделия располагают на вертикальных стендах с крючками в ряд. Изделия одного стиля и цветовой гаммы вешают на один крючок.
  5. Маленькие аксессуары вроде кошельков, заколок, брелков выкладывают у кассы.

Таким образом, правильная выкладка в магазине одежды способна стимулировать продажи, увеличивать прибыль и привлекать клиентов.

Если вы планируете повысить продажи в собственном магазине одежды, стоит позаботиться о создании команды мерчандайзеров. Профессионалы от Leader Team смогут разработать концепцию выкладки одежды для увеличения покупательской активности.

За более подробной информацией обращайтесь к нашим консультантам по номерам телефонов, указанным на сайте. Или оставьте свои контакты в форме быстрой связи.

Мерчандайзинг в магазине одежды: как заставить посетителей покупать?

Магазины определенно делают все, чтобы заставить обычных посетителей покупать. Хитростей, к которым прибегают магазины — немереное количество, тем не менее, многие из них давно известны среднестатистическому человеку. Итак, что же делают магазины, чтобы мы покупали?

Покупательские потоки

Обратите внимание: чаще всего, войдя в магазин, люди движутся слева — направо. Причина этого кроется в том, какая рука у человека преобладает — правая или левая. Поэтому всегда все самые интересные товары расположены справа от входа: все новые поступления, эксклюзив, самые лучшие и дорогие вещи.

Вещи более простые и дешевые обычно расположены в глубине магазина, а наиболее дешевые вещи и распродажи — слева от входа. Получается, что человек, двигаясь по магазину против часовой стрелки, успевает обойти все категории товара, но первое впечатление и мнение о магазине составляется по правым полкам.

Как расположить товар, чтобы его заметили?

Люди, проходящие мимо магазинов, по содержимому витрины понимают представленный внутри ассортимент. Естественно, заходит человек, чтобы еще и понять, на каком уровне находятся цены в магазине и сможет ли он приобрести что-то для себя.

Именно поэтому на самых первых ко входу стендах никогда не встретить астрономических цен: здесь они представлены средним чеком. Выкладка товаров у входа — это и своеобразная приманка, чтобы человек обошел весь магазин, и краткий анонс ассортимента.

Вгляд

Чтение определяет движения наших глаз. Благодаря привычке читать слева направо, человеческий взгляд движется по аналогичной схеме: слева направо и сверху вниз.

Грамотные мерчандайзеры учитывают и эту особенность человека: товары, которые необходимо продать поскорее, располагают слева и вверху. А вот то, что находится справа, часто даже не замечается посетителем: он фиксирует взгляд на нужных вещах и забывает про остальные.

Золотое правило вытянутой руки

Золотое правило выкладки товара гласит: быстрее всего расходятся те вещи, которые находятся на расстоянии вытянутой руки посетителя магазина и на уровне его глаз. Так человеку проще взять товар в урки, потрогать и детально рассмотреть.

И как только посетитель берет товар в свои руки, включается другое правило: люди не любят расставаться с вещами, которыми обладают. Даже если обладание совсем кратковременное и только в пределах этого магазина. В этом случае шанс продать желанный товар серьезно увеличивается.

Материалы на месте продажи

Рекламы мало не бывает: размещать ее можно даже в самом рекламируемом магазине. Разложенные на кассе брошюры, визитки, открытки, развешенные по стенам постеры, фирменные пакеты для покупок и ценники — мелкие яркие вещи, к которым рука покупателя так и тянется. А взятое в руку… Что? Правильно. Вызывает желание обладать.

Такие рекламные материалы покупатели легко забирают с собой и могут оставить дома или в людном месте, тем самым, невольно распространяя сведения о магазине. Также на подобных материалах часто размещают информацию о скидках и акциях, чем привлекают большое количество потенциальных покупателей.

Чем более качественно и интересно будут сделаны подобные рекламные вещички, тем сильнее возрастает вероятность покупок.

Примерочные — важная вещь!

Для рядовых покупателей примерочная — это просто кабинка для того, чтобы оценить одежду на себе. Но если бы они только знали, что самая обычная кабинка — результат многих маркетинговых и психологических исследований!

Ключевой момент для потенциального покупателя в примерочной — оценить, сядет ли на него некая вещь. Ключевой момент для продавца-консультанта — убедить посетителя, что вещь сидит идеально, а покупатель в ней — просто секс-символ нового поколения. Для этого даже цвет кабинки подбирают практически с математической точностью.

    Обычно кабинки окрашивают в нейтральные или пастельные тона для того, чтобы выбранный наряд не потерялся на фоне яркой примерочной, а выделял клиента.

Свет в примерочных выставляется специально: мягкий желтоватый свет придает коже клиента легкий загар, выравнивает ее фактуру и цвет. Лампы светят на тело ниже шеи, чтобы все детали костюма были хорошо выделены.

Небольшая изюминка есть даже в зеркалах. Удивительно, но в некоторых магазинах мы как-будто и подрастаем, и стройнее становимся. Настоящее королевство кривых зеркал. Хорошее зеркало должно растягивать изображение в высоту и сужать в ширину.

  • Консультанты возле примерочных спрашивают, не нужна ли помощь и что еще принести. Но как они там оказались? В большинстве современных магазинов, когда консультант видит, что вещь держат в руках и пристально рассматривают, он предлагает отнести вещь в примерочную, якобы, чтобы клиенту было проще выбирать дальше. На самом деле, это еще один трюк, стимулирующий посетителя магазина к следующему шагу в покупке — примерке наряда. Таким образом, клиент становится как бы обязанным не огорчить продавца и примерить вещь.
  • Зона у кассы

    Все мелкие вещи расположены возле касс не только для того, чтобы их было сложнее украсть. Пока клиент ожидает в очереди или его товар неспешно упаковывают, расчет идет на то, что рука (согласно уже известному правилу) сама потянется к недорогим побрякушкам. Тем более, что цена на товары у прикассовой зоны всегда очень низкая.

    Действительно, один ноль в ценнике по сравнению с двумя или тремя в ценниках уже купленных вещей роль играет немалую — сумма кажется копейками в сравнении с общей суммой покупки.

    Касса

    Наиболее выгодное расположение кассы — слева от входа, когда посетитель, сделав победный круг по магазину, завершает его на кассе. И даже более: подобное расположение позволяет продавцу хорошо просматривать зал, не создавая при этом у покупателя ощущение слежки.

    Казалось бы, методы очевидные и давно изученные, но они работают! И все равно маркетологи с каждым годом изобретают новые методы влияния, а магазины их успешно применяют, повышая свою прибыль.

    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector