Как убедить продавца работать с риэлтором

Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 1.

Приветствую вас, уважаемый начинающий риэлтор, на своем сайте обучение риэлторов.

Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. РИЭЛТОР всегда очень плотно работает с продавцами недвижимости.

На рынке недвижимости присутствуют, как минимум два участника: Продавец и Покупатель. Опытный риэлтор сумеет аргументировано убедить клиента-Продавца в том, что тот нуждается в Услугах риэлтора

Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь

Как правильно работать с продавцом недвижимости.

Вот некоторые аргументы , которые можно привести продавцу недвижимости:

— безопасность Продавца, уменьшение количества контактов с людьми, смотрящими не квартиру, а обстановку в ней;

— риэлтор не приведет людей на просмотр, не выяснив, есть ли у них деньги на покупку недвижимости;

-не выяснив способы предполагаемой покупки: наличный или безналичный расчет, субсидия, жилищный сертификат, ипотека, встречная покупка и др. способы;

— не выяснив, прямая покупка или цепочка;

— все эти факторы влияют на условия продажи конкретного объекта (срочные или не очень);

— безопасная реклама, на телефон Агента;

— бесплатные консультации для Продавца по подготовке пакета документов к продаже;

— возможность оформить пакет документов к продаже по доверенности, освободив клиента от очередей, лишних затрат времени, сил и нервов. При этом, советую, договориться о дополнительной плате Агенту за эту услугу, прочитай в статье Сколько стоят услуги риэлтора?

— Агент берет на себя ведение переговоров с потенциальными Покупателями, которые, также как и все люди обладают разными темпераментами, характерами, менталитетами. Возможно, не совпадающими с нашими;

-Агент занимается организацией проведения сделки, цепочки, договаривается с нотариусом, записывается в регистрационную палату, стоит в очередях. Продавцу нужно будет просто прийти в назначенное место и в назначенное время;

— опытный Риэлтор всегда знает КАК можно решить проблемные вопросы, связанные с продажей объекта недвижимости ( дети, пенсионеры, инвалиды, заключенные, военнослужащие срочники и др.)

-опытный Агент подскажет безопасную систему взаиморасчетов;

ПРОДАВЦАМ лучше довериться опытному профессиональному, сертифицированному риэлтору, об этом можно прочитать в статье Частный персональный риэлтор.

Вот мы убедили Продавца сотрудничать с нами. Что делать дальше? Читать статью Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 2.

Технологии работы с продавцом недвижимости.

Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!

Понравился материал? Добавьте в свои закладки — возможно, он будет полезен Вашим друзьям:

Как риэлтору заключить договор с продавцом квартиры

Как заключить договор с продавцом квартиры правильно, как составить эксклюзивный договор, условия, стороны, суммы комиссии и другие нюансы. Статья подойдет новичкам и опытным посредникам, которые испытывают трудности при оформлении этого важного документа.

Задачи, в процессе оформления договора:

  • вызвать доверие;
  • вникнуть в потребности, правильно определить одну или несколько самых важных;
  • убедить собственника в необходимости заключить договор;
  • найти способ решить его проблему и убедить, что только вы справитесь лучше всех.

Как заключить договор с продавцом квартиры риэлтору-новичку

Ваша просьба по оформлению эксклюзивного договора с хозяином квартиры должна быть аргументирована так, чтобы вопрос о подписании документа не вставал вообще.

Список аргументов:

Перечислите продавцу перечень задач, которые вы берете на себя при продаже его собственности. При этом помните, что важна не длина списка, а задачи, которые хозяин не сможет решить без вас! Вы уже читали статью, какие услуги оказывают риэлторы и агентства недвижимости, поэтому вам уже будет проще составить перечень. Обязательно добавьте свои пункты, т.к. статья содержит далеко не всю информацию!

Сообщите, что вы будете выступать фильтром на входе в квартиру продавца, отсекая «пустые» просмотры на которые могут прийти псевдопокупатели (у них не хватает денег, но им просто интересно посмотреть чужую собственность), посредники. Плюс, вы снизите на нет риски проникновения в квартиру мошенников и воров.

Узнайте, насколько хорошо продавец жилья осведомлен о тонкостях процедур внесения аванса или задатка, расчетов с покупателем, если он пришел не с наличными деньгами (ипотека, маткапитал, военная ипотека, жилищный сертификат). Если знаете какой-нибудь нюанс, для примера, который собственник точно не знает и если он затруднится ответить, то скажите, что ваша задача его подстраховать и вы успешно с этим справитесь.

Зачастую взамен продаваемой квартиры покупают другую в этом же городе, меньше или больше по метражу. Объясните, что в подавляющем большинстве случаев собственники, самостоятельно продающие жилище, не могут вовремя подыскать жилье для приобретения, а риэлтор подберет подходящий вариант и проведет сделку продажи и последующей покупки в один день, проконтролировав правильность всего процесса.

Если вы выяснили, что у объекта недвижимости сложности с документами (неузаконенная перепланировка, прописаны военнослужащие срочники и т.д.), то объясните продавцу, что вы отлично знаете, куда идти решать вопросы, какие документы собирать и сэкономите ему массу времени, а самое главное нервов, ведь все знают, как муторно ходить по инстанциям.

Как уже упоминалось в статье про первую встречу риэлтора и клиента на квартире (офисе) — не оказывайте излишнего давления на собеседника. Ваши аргументы должны быть весомы, обстоятельны и неоспоримы. А для этого перед каждой встречей заново составляйте список арументов для каждого отдельного клиента, под его индивидуальную ситуацию. Поэтому в этой статье нет четкого списка, т.к. для каждого объекта недвижимости он свой.

Следует объяснить клиенту, что письменный договор дисциплинирует обе стороны и его и вас. Вы будете обязаны выполнить все пункты, которые пропишете в документе, а если получится, то сделаете больше, чем обещали. Можете привести несколько примеров, когда вы так делали (не обязательно из своего опыта).

Если вы работаете от агентства недвижимости, возьмите с собой на переговоры копии учредительных документов риэлторской компании. Покажите их собеседнику, докажите, что ничего не скрываете и готовы выполнить все указанные в договоре обязательства.

Сегодня вы узнали, какие аргументы использовать в беседе с клиентом, чтобы заключить эксклюзивный договор на оказание риэлторских услуг по купле-продаже недвижимости.

Как уговорить продавца недвижимости на эксклюзивный договор

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Профессия риэлтор.

Сегодня я хочу еще раз поговорить об эксклюзивном договоре на продажу недвижимости.

О том, что такое эксклюзивный договор я рассказывала в одной из предыдущих статей. А вот в этой статье я писала о том, чем выгоден эксклюзивный договор продавцам недвижимости и чем он выгоден покупателям.

Но, видимо, информации маловато, так как мне на почту приходят письма примерно такого содержания:

— Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, как уговорить продавца на эксклюзив? Продавцы считают, что если без эксклюзива, то могут рекламировать все агентства, а так, только одно.

Прежде всего, хочу сказать – не надо УГОВАРИВАТЬ. Если вы начинаете уговаривать, то тем самым уже ставите себя в незавидное положение просителя. Будьте уверены в себе. Вы профессионал. Продавец недвижимости обратился к вам за услугой. Вы готовы ему эту услугу оказать. Но на договорных отношениях. А суть эксклюзивного договора на продажу недвижимости состоит в том, что вы обязуетесь найти покупателя на недвижимость в установленные сроки и за оговоренную цену. А продавец, в свою очередь, работает только с вами и ни в какие другие агентства не обращается. Если вдруг какое-либо агентство выходит на продавца напрямую, то ему следует сказать лишь следующее:

— Сейчас я вам дам телефон моего персонального агента.

И продиктовать ваш номер телефона. Все. Остальным процессом будете руководить вы.

Продавцы, которые считают, что чем больше агентов занимаются его недвижимостью, тем быстрее она продастся, глубоко ошибаются.

Отличный пример на мой взгляд привел Алексей Могильный, риэлтор из Екатеринбурга. Вот дословно его ответ.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

В Москве и Питере и многих других регионах риэлторы уже давно работают только по эксклюзивным или возмездным договорам. Там это не обсуждается. Документы на фирму, договор подписываем иначе вашу квартиру даже в базу никто не поставит. Народ привык.

В Ростове, к сожалению, это не так. Продавцы норовят выставить свои объекты в «адресат» (служба рассылки по агентствам недвижимости) и радуются как дети на следующий день, когда их мобильник начинает закипать от шквала звонков. Правда через пару дней эта эйфория проходит. Звонки есть, а просмотров нет. Причем звонки с одними и теми же вопросами – какое состояние? торгуетесь? И приходится в сто пятнадцатый раз объяснять, что металлопластиковые окна вы поставили в прошлом месяце, а кафель в ванной – 15*15. А торговаться вы не можете, потому как вам родственникам денег надо отдать и себе еще что-то купить.

Вот не проще это объяснить ОДНОМУ агенту? И пусть ОН всем всё рассказывает и объясняет, а вам освободит время для вашей основной работы? Или вам нравится сам процесс?

Что еще можно посоветовать агенту, который готов взять на эксклюзив объект недвижимости?

Просто опишите то, как вы будете работать. Я сразу рассказываю:

— Для того чтобы продать любой товар и недвижимость в данном случае не исключение, нужно его активно рекламировать. Сейчас самую большую роль в рекламе любого товара играет, конечно же, интернет. Но дать рекламу своего объекта только в «авито» и «сландо» недостаточно. У меня, например, в закладках более тридцати сайтов и объявления на них необходимо обновлять каждый день. Помимо этого, газеты еще не сошли с дистанции. «Все для вас», «Из рук в руки» — большинство клиентов из области приходят именно по ним.

Здесь вы можете привести цифры, которые тратит ваше агентство на публикацию объявлений в вышеназванных СМИ. Они, как правило, шестизначные. Понятно, что в рекламном блоке публикуется не одна квартира, но стоимость рекламы такова, что даются только эксклюзивные объекты.

Расклейка. Выборы прошли, дворники уже не так рьяно чистят город и на определенную недвижимость расклейка срабатывает лучше всего. Озвучьте стоимость расклейки в вашем городе и упомяните, что поклеиться придется несколько раз.

В общем, последовательно опишите всю свою работу, которую вы делаете, когда продаете эксклюзивную недвижимость.

Если квартира пустая и хозяин в ней не живет, то объясните ему, что покупатели бывают разные. Кто-то работает с восьми утра до девяти вечера, и показы приходится организовывать на поздний вечер или раннее утро. У других маленький ребенок и они могут смотреть только в обеденное время. И так далее. Не проще ли отдать ключи агенту и пусть он, а не вы несет дежурство в вашей квартире?

Если есть какие-либо дополнительные условия, если квартира не подходит под ипотеку, если у вас сложный разъезд и вам нужны большие сроки, то все эти нюансы лучше выяснить еще на этапе телефонных переговоров с предполагаемым покупателем и не бить понапрасну ноги. Представьте себе ситуацию. Звонок:

— Можно сегодня смотреть?

Покупатели приходят. Им все нравится. Едете с ними на задаток. Достаете документы, а у вас свежее право. А у покупателей ипотека. И хорошо, если на задаток вы приехали в агентство недвижимости и там менеджер вам подсказал:

— А вы в курсе того, что придется платить налог с продажи недвижимости?

Еще пример. Все нравится. Едем на подписание. Менеджер:

— Сроки освобождения квартиры?

— Я взял стройвариант. Мне бы еще после сделки пожить месяца три.

— Да вы что. Да мы уже продали свою квартиру, нам надо куда-то вселяться срочно.

И таких моментов может быть много. Хороший риэлтор, крепкий профессионал подскажет вам, на что надо обратить внимание в переговорах с потенциальными покупателями, а то и проведет их сам.

Вот как то так надо строить переговоры с продавцами.

Если после всех ваших усилий, хозяин все-таки не желает подписывать с вами эксклюзивный договор, а желает в «адресат», дайте ему напоследок совет:

— Будете звонить в службу рассылки, купите отдельную «симку». Если мой совет окажется вам полезным, бросьте мне на телефон сто рублей.

Однажды ко мне пришла клиентка, которая сказала буквально следующее:

— Мне надо продать квартиру, я уже хотела было позвонить в «адресат», но моя приятельница меня остановила и дала ваш телефон. Займитесь, пожалуйста, моей квартирой.

Я потом эту приятельницу вспомнила – именно ей я дала совет насчет «симки». Сто рублей она мне не положила, но вот поблагодарила более приятным способом. Спасибо ей.

Работа с продавцом недвижимости. Часть 2. Обучение риэлторов.

Технология работы риэлтора с продавцом недвижимости – это методы, схемы, приемы, шаблоны, стратегии, применяя которые, любой риэлтор будет работать гораздо лучшее успешнее, не упуская важных моментов, запоминая любые подробности. При соблюдении технологий работы повышается эффективность работы риэлтора с продавцами, происходит экономия драгоценного времени. Как риэлтора, так и клиента-продавца тоже. Повышается авторитет риэлтора, как делового компетентного специалиста.

Любые первичные переговоры должны привести к первому результату- налаживанию контактов с клиентом, надо договориться о личной встрече, лучше всего на объекте недвижимости, квартире, комнате, участке, жилом доме и так далее. В процессе первого разговора уместно будет привести аргументы в пользу сотрудничества с риэлтором. При этом не лишне презентовать себя , как опытного специалиста, работающего легально, имеющего статус индивидуального предпринимателя или сотрудника агентства недвижимости.

Если вы начинающий риэлтор, все равно презентуйте себя как специалиста со стажем пусть и не большим, но на первых порах необходимо иметь наставника, который будет контролировать, подсказывать, направлять.

«Левые» агенты уже не котируются в глазах клиентов-продавцов. Они хотят гарантий качества услуг и готовы за это платить деньги.

Предупредите своего продавца, чтобы при первой встрече с вами он показал вам документы-оригиналы на объект недвижимости, копи при необходимости можно снять позже или получить по электронной почте. Это нужно вам , чтобы сразу же понять степень готовности пакета документов к продаже и определения объема вашей работы, от этого зависят сроки сделки и размер комиссии риэлтора.

Какие же вопросы нужно задать продавцу на первой встрече (и записать ответы)?

  1. Кто настоящий владелец? Сколько владельцев? ( на встречу может прийти жена (муж), сосед, брат и другие лица.
  2. Какой срок владения объектом недвижимости?( это очень актуальный вопрос!) влияет на налоги и сумму продажи
  3. Сколько зарегистрировано людей в жилом помещении?
  4. Имеются ли несовершеннолетние лица, какого возраста?
  5. Являются ли несовершеннолетние лица собственниками или просто пользователями?
  6. Имеются ли «опасные» категории лиц в объекте недвижимости инвалиды, служащие срочники, осужденные и другие группы риска для «чистоты» сделки?
  7. Как давно выставлен объект на продажу?
  8. Работают ли с объектом другие риэлторы, с кем заключен договор и на какой срок?
  9. Какие условия по сделке: прямая продажа, альтернатива, переезд в другой город? Имеется ли доплата?

Эти и другие вопросы необходимо задать продавцу недвижимости перед началом сотрудничества. Эта информация не праздная, так как, чем больше подробностей знает риэлтор, тем легче проводить рекламную кампанию по этому объекту, тем компетентней будет выглядеть риэлтор в разговоре с покупателем, презентуя свой объект.

Рекомендации риэлторам:

  • Обязательно визуально осматривать объект недвижимости перед продажей (описание по телефону чаще всего не совпадает с видением вашим и клиента)
  • Сделайте качественные фотографии не только дома ,но и внутри помещения
  • Квартира должна быть чистой и аккуратной на фотографиях
  • Имейте у себя копии документов
  • Проверяйте « чистоту» объекта всеми доступными вам способами.
  • Регулярно отчитывайтесь перед своими продавцами о проделанной работе

«Помните! Успешным результатом предварительной работы риэлтора должен быть заключенный договор с Продавцом!»

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector